Ik ben de baas.

Als je zeker wil zijn dat jouw verkopers gaan lopen, speel dan zeker de “Ik ben de baas”-kaart. Hieronder enkele tips om dit uit te voeren:

• Luidkeels “Goede namiddag!” op de sales floor roepen wanneer hij / zij om 8:31 op kantoor toekomt
• Doordrammen over hoe een sales tactiek in jouw glorieuze tijden werkte, en deze opleggen aan de verkoper.
• Niet enkel het gevoel geven dat deze persoon jouw cash cow is, maar het ook nog zeggen: “Gelukkig dat we een cash cow als jou hebben!”
• Geen people management of andere trainingen geven. Dan zouden jouw verkopers minder tijd hebben om te verkopen.
• Niet luisteren naar hun feedback want … juist ja, jij bent de baas.

Als je ze dan toch wil houden: Luister naar jouw verkopers en geef hen niet het gevoel dat ze enkel jouw cash cow zijn. Wil je écht gerespecteerd worden? Geef de nodige vrijheid en toon dat je kan luisteren naar- en leren van jouw mensen. Meeste verkopers die we spreken willen vrijheid om hun ding te doen, met een “sparring-partner” als manager. Wanneer ze met vragen zitten, willen ze dit kunnen bespreken en samen tot een oplossing komen.

Heb je de meeting report in’t systeem gezet?

Als sales manager wil je steeds op de hoogte zijn van jouw business en mooie rapporten kunnen voorleggen met volledige cijfers. Dat is begrijpelijk.

Wat niet begrijpelijk is, is hoe sommige sales managers zich meer zorgen maken over een veldje in het CRM systeem dan over het sales talent van hun mensen. Ieder percentage, ieder veldje en iedere keer men gesproken heeft met een prospect of klant wil men in het CRM ingevuld zien.

Als je jouw verkopers daarbovenop afstraft omdat bepaalde gegevens niet in het systeem staan, zorg je er zeker voor dat deze snel zullen zoeken naar minder administratieve oorden.

Als je ze dan toch wil houden: Ja, bepaalde informatie is belangrijk om te rapporteren. Daarvoor bestaan ondersteunende functies, CRM automatisatie en andere oplossingen. Jouw verkopers hebben gekozen voor de job van verkoper, en niet die van administratief bediende.

En wat als we nu eens …

Als je een spel speelt, verander je de regels toch ook niet in het midden van een ronde?

37% van de verkopers die we spreken, spreekt zich uit over een verandering in de variabele vergoeding of de doelstellingen in het midden van een sales cyclus. Het leidt enkel tot frustratie wanneer men te horen krijgen dat de leads en potentiële deals die in hun sales pipeline zitten, zullen uitdraaien tot een lagere beloning dan verwacht.

Wil je dat jouw verkopers sneller weglopen dan dat je “tegenvoorstel” kan zeggen? Wacht tot wanneer hij / zij een enorme deal binnenhaalt en verras hem / haar dan met de mededeling dat het bonusplan veranderd is.

Als je ze dan toch wil houden: Onthoud dat KPI’s, targets en de uiteindelijke commissie een invloed hebben op de gewenste uitkomst. Als jijzelf of iemand hogerop veranderingen wil aanbrengen, communiceer dit dan ruim op voorhand of zorg ervoor dat de lopende zaken niet geïmpacteerd worden.

We gaan ze toch niet de wortel EN de stok geven?

Zorg er zeker voor dat jouw verkopers niet teveel van jouw winstmarge afsnoepen. Je zou jezelf toch niet willen tekort doen?

Goed draaiende bedrijven weten hoe ze topverkopers moeten aantrekken en behouden: door hen te belonen met een beter salarispakket dan het gemiddelde marktaanbod. Een belangrijke factor daarbij is de zogenaamde “uncapped commission”.

Een plafond op het variabel loon van een verkoper zorgt ervoor dat men stopt bij het behalen van 100%.

“Er is toch geen beloning om meer binnen te halen voor het bedrijf, dus waarom zou ik meer doen?” is wat men meestal zegt. Daarbij zullen sommige sales mensen zelfs proberen om de deal-registratie in een ander kwartaal of jaar te zetten, wat voor andere problemen zorgt.

Meestal zetten sales managers of sales directors een plafond op de verloning, omdat men nog niet weet hoe haalbaar de target is. Een andere reden is omdat men bang is dat de “Cost of Sales” te hoog zal worden.

Als je ze dan toch wil houden: Hoewel je er steeds voor moet zorgen dat jouw “Cost of Sales” onder controle blijft, zal een plafond op het variabel loon enkel zorgen voor andere problemen. Niet enkel zullen topverkopers minder gemotiveerd zijn om extra omzet te genereren, ook zal de kans hoger zijn dat deze mensen vertrekken.

Waarom schreven we dit artikel?

Het gebeurt nog te vaak dat sales managers niet begrijpen waarom hun verkopers uit zichzelf vertrokken zijn. In vele gevallen was een kleine aanpassing genoeg geweest om te zorgen een topverkoper bleef.

Natuurlijk zijn niet alle sales managers slecht! Er zijn nog steeds vele leiders die zich door dik en dun inzetten voor hun mensen.